Как выкупить весь спам-рынок и переиграть Яндекс: стратегия B2B-арендодателя специализированной техники

Задача

Сгенерировать поток качественных лидов от крупных арендаторов, исключив спам
и неквалифицированные B2C-запросы.

О компании

Клиент: Арендодатель специализированной строительной техники (B2B)

Продукт: Предоставление в аренду уникальной техники для крупных инфраструктурных проектов (строительство АЭС, мосты, магистрали, объекты Ростеха)

Агентство: «Купи слова»

Период работы: 11 месяцев

Проблема: Бюджет сжигал спам,
а не целевые лиды

На старте мы столкнулись с двумя шокирующими проблемами:

1. Нашествие поставщиков. При бюджете в ~300 тыс. руб. в месяц мы получали 48 обращений.
   Из них 46 были спамом: «купите шины, масло, цепи». Целевых лидов — всего 2.

2. Квалифицированные, но нецелевые лиды. Увеличив бюджет до 1 млн руб. в месяц, мы победили спам и вышли на 78-80 заявок. Но это были мелкие заказчики (частные стройки, дачники), с которыми Арендодатель не мог конкурировать по цене. Деньги тратились, а выручки не было.
   За полгода клиент потратил 4-5 млн руб. без ощутимого результата.

Гипотеза:

Рекламный бюджет к обеду «съедал» трафик от паразитирующих на рынке поставщиков, не доходя до реальных потребителей. Яндекс не мог переобучиться на целевую аудиторию из-за этого шума.

Решение №1: Сверх-агрессивный ход — выкупить весь спам-трафик

Вместо стандартной оптимизации мы предложили контр-интуитивную стратегию:
увеличить бюджет в 3 раза (до 1 млн руб.), чтобы целенаправленно выкупить ВЕСЬ трафик от поставщиков.

• Результат

  1. Яндекс, получив большой объем данных, переобучился.
  2. Через месяц спам-заявки были практически полностью исключены.
  3. Система начала показывать рекламу реальным потенциальным клиентам.

Проблема №2: Лиды есть, а сделок нет.
Не тот портрет

Несмотря на приток обращений, продажи не закрывались. Клиенты приходили за арендой экскаватора для дачи, а не крашеров для атомной станции. Лиды были квалифицированными, но не целевыми для бизнес-модели Арендодателя специализированной строительной техники.

Решение №2: Глубокое погружение в отрасль
и смена семантики

Мы провели глубинное интервью с клиентом, чтобы понять, на каком «языке» говорят его идеальные заказчики.

Что мы сделали:

• Убрали общую семантику: Исключили запросы типа «аренда экскаватора», «аренда крана».

• Сфокусировались на профессиональном сленге и узкой специализации: Оставили только запросы на технику, которую используют на крупных объектах: «аренда крашеров», «аренда экскаваторов-разрушителей», «аренда гусеничных кранов», «вибропогружатели».

Результат

Уже через 2 недели после смены стратегии портрет клиента поменялся, и Арендодатель специализированной строительной техники совершил первую крупную продажу.

• Бюджет: сократился с 1 млн до 300 тыс. руб. в месяц.
• Цена лида: выросла в 2 раза (с ~7-8 тыс. руб. до ~15 тыс. руб.)
• Качество лидов: радикально улучшилось. Клиент стал получать заявки от крупных компаний, готовых заключать контракты на десятки и сотни миллионов рублей.

Дополнительные оптимизации

Медиасплит: Определили, что 75% бюджета в Поиске Яндекс.Директ дает наиболее целевые лиды, и сконцентрировали усилия там.

География: Сначала сфокусировались на Московском регионе для максимального охвата, затем начали тестирование других регионов РФ с потенциалом увеличения бюджета в 2-3 раза.

Долгосрочный эффект: Даже не закрывшиеся сразу лиды повысили узнаваемость Арендодателя специализированной строительной техники (B2B) среди ключевых игроков рынка, что привело к повторным и рабочим обращениям.

Подход агентства «Купи слова»: Методология побеждает промежуточные результаты

Этот кейс — не история о том, как мы разом решили все проблемы. Это демонстрация нашей методологии:

1. Глубокий анализ проблемы: Мы не ограничились цифрами, а докопались до сути — паразитирующего трафика поставщиков.

2. Стратегия, а не шаблон: Мы предложили нестандартное, агрессивное решение, которое противоречило «общепринятым» методам, но идеально подходило под алгоритмы Яндекса.

3. Экспертиза через погружение: Мы стали партнерами, а не подрядчиками. Глубинное интервью с клиентом дало нам отраслевые знания, которые мы превратили в высокоэффективную семантику.

4. Декомпозиция и оцифровка: Мы разбили большую проблему на этапы, тестировали гипотезы
   и постоянно оцифровывали результат.

Наша главная экспертиза — не знание всех ответов, а умение задавать правильные вопросы
и находить решение для любой, даже самой сложной задачи.